Vad händer när kunderna som du säljer till är mer medvetna, välinformerade och kritiska än tidigare? Förutsättningarna för marknadsförare är på väg att förändras dramatiskt. Lösningen stavas kunskapsmarknadsföring.
Med nätet har kunder och konsumenter nämligen verktyget för att leta efter erbjudanden, jämföra företag, priser och produktinformation. Och många gör dessutom jobbet åt dem, genom recensioner på nischade sajter, diskussionsforum, bloggar och hemsidor. Konsumenterna möts på Internet och för en aktiv dialog om företagens löften – och hur de uppfylls. Jämför med försäljningssituationen i exempelvis en traditionell butik, där säljaren har haft övertaget, och styrt konsumentens val. I dag är situationen omvänd. Och det är ingen liten grupp av experter som sitter på kunskapen, utan den vanlige konsumenten.
Högre krav på marknadsföringen
Vad får då detta för konsekvenser? För det första höjs kraven på marknadsföringens värde. Det fungerar inte längre lika bra att kommunicera med svepande löften och påträngande reklam. För att vara effektiv i marknadsföringen - särskilt på Internet - behöver företagets kommunikation tillföra konsumenterna ett tydligt värde. Och i bästa fall vägleda dem till att fatta kloka beslut.
Det innebär inte nödvändigtvis att du som marknadsförare rekommenderar konkurrenten - men det innebär att du tydliggör företagets position och erbjudande. Och att du inte försöker att vara alla till lags.
Bjud på kunskapen i ditt företag
Men kanske viktigast av allt: Att du i handling visar att ditt företag är det mest kompetenta på området. Dela med dig av dina kunskaper. Utbilda dina kunder. Och oroa dig inte för att de ska lära sig "för mycket". I realiteten finns redan kunskapen där ute. Och om du inte tar på dig rollen att informera kommer någon annan att göra det. Utan att du har möjlighet att göra din röst hörd på samma sätt.
Genom att bjuda på kunskap visar du också att du har ett genuint intresse av att hjälpa dina kunder att fatta beslut. Var inte rädd för att öppna upp företaget mot marknaden. Dina kunder kommer att belöna dig för en sådan genomskinlighet.
Kunskapsmarknadsföring – i praktiken
Hur kan du då omsätta denna insikt till konkreta åtgärder? Som i de flesta fall handlar det om att låta inställningen genomsyra hela organisationen. Men också om att gå igenom alla kommunikationskanaler och se hur ni kan arbeta aktivt med kunskapsmarknadsföring. Och särskilt se över marknadsföringen på Internet. Enkla sätt att förbättra är:
- Nyhetsbrevet
Många företag har nyhetsbrev, men inte alla erbjuder kunderna information av verkligt värde. Analysera om det finns information som kan strykas. Och om värdet kan höjas genom att bjuda på kunskap.
- Webbplatsen
Är allt ni påstår på webbplatsen verkligen sant? Och erbjuder ni besökarna ett tydligt värde? Ta gärna hjälp av en utomstående betraktare för att värdera hur intressant innehållet är.
- Bloggar
Företagsbloggar börjar bli lite vanligare i Sverige, men fortfarande är det många företag som inte utnyttjar denna möjlighet att kommunicera med sina kunder. En bra blogg är kortfattad, personlig och helst dagsaktuell. Det ställer krav på frekventa uppdateringar, men knyter kunderna närmare ditt företag.
Säg mer, så säljer du också mer. Lycka till!
Daniel Ernerot är seniorkonsult och marknadschef på Contento. Han är också ansvarig för Contentos koncept inom kunskapsmarknadsföring och webbförbättring.
Av
Daniel Ernerot,
2008-01-14